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[销售] 选择与确定目标客户是优秀销售人员的必备技能

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发表于 2015-1-29 17:38:08 | 显示全部楼层 |阅读模式


    目标客户,是指需要企业或商家的产品或服务,并且有购买能力的客户,是企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端,销售人员只有确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效且具有针对性的营销事务。

    拜访客户前,目标客户的选择与确定是销售成功的关键。在市场营销大潮中,销售成了众人追捧的热门,为什么有成功的也有失败的?成功的人在于抓住了自己的目标客户,失败的人则不了解什么是目标客户,没有更好地选择与确定自己的目标客户。销售不能光靠嘴,更多的还要靠头脑,选择与确定目标客户是其中一项重要内容。
那么,拜访客户前,销售人员如何选择与确定目标客户呢?这主要有以下几种方法:
1    客户对产品是否有使用能力
就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术,必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力,可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力,援助服务也不能解决,销售就难以达到。纵使你勉强推销给他,将来也不免发生种种麻烦,甚至会因此导致货款的收回问题。
2    客户是否真正需要产品
客户对产品的购买取决于客户的需求,因此,在选择与确定目标客户时,销售人员应该学会探测客户的需求,搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。一定要选择那些有真正需要的客户,只有这样,你才能把产品有的放矢地推销出去。相反,如果客户不需要这种产品,无论是多么能干的销售人员,恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去,也可能是绝无仅有的一次。因此,销售人员必须站在客户的立场,设身处地考虑其需要,如不是他需要的产品,就不要勉强。
3    客户是否有接近的可能性
如果你选择的目标客户根本就无法接近,那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性,你才能有成功销售的机会。也就是说,销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。总之,不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。
4    客户是否具有决定权
有些客户,销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品,但到头来却发现他“不当家”,只好以失败而告终。因此,销售人员选择目标客户时,还应了解决定权掌握在谁手上。选择目标客户时这一点是必须要注意的,否则就可能白费精力。
5  客户是否具有支付能力
可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求,但并不是每个人都能买得起。因此,销售人员准备向客户销售产品前,需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前,了解客户的支付能力很有必要,一方面,客户的支付能力影响着产品销售的难易程度,决定着销售成果——销售额实现的可能性,甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面,客户只有具备了付款能力,销售人员才能够在生意成交之后顺利收回货款。
总之,如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征,而销售人员自身资源及精力有限,不可能满足整个市场的所有需求。因此,在拜访客户前,销售人员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象,即先对所有客户资料进行初步分类,再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法,能直接或间接地使销售工作顺利进展,对提高交易机会有很大帮助。

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